„Die Kunst der Kommunikation – made in Wuppertal“ (6)

Vok Dams – ATELIERHAUS – mit ZEIT*ZEUGE
Dr. Friedrich Monzel, Marketing-Experte und Foto-Künstler, sowie Michael Schmidt-Ott , Wien, – Initiator der Challery-Aktion im Vok Dams ATELIERHAUS 2015, (v.l.) – © Andreas Fischer

Vok Dams titelt das Kapitel über die Pharma-Division und die besonderen inhaltlichen und technischen Anforderungen in diesem Bereich dann auch mit „Den Erfolg im Visier“ und schreibt: „Kommunikation hat einen neuen Namen: KommunikationDirekt.

Die Idee von der intensiveren und damit erfolgreicheren Kommunikation nimmt Gestalt an. Mit „erfolgreichen Programmen, mit bewährten Systemen und modernen Medien“.

KommunikationDirekt: Kommunikation hat einen neuen Namen

Auszug eines Beitrages aus Vok Dams „50 Jahre KommunikationDirekt“ – Entstehung und Entwicklung von Event- und Live-Marketing.

Friedrich Monzel: Die Pharma-Industrie der 80er Jahre

„Positiv denken“ war ein wichtiger Bestandteil unserer „Train-the-Trainer-Seminare“

Die Pharma-Industrie der 80er Jahre ist mit der heutigen kaum noch zu vergleichen.

Pharma-Firmen waren damals noch überwiegend mittelständige Unternehmen und national aufgestellt.  

Neueinführungen waren der Motor der Industrie. Neue Betablocker und Antibiotika z.B. wurden wie am Fließband entwickelt und eingeführt. Generika waren zwar seit einigen Jahren auf der Bildfläche erschienen, aber noch lange nicht „gesellschaftsfähig“. Begriffe wie Blockbuster waren noch weitgehend unbekannt und Präparate mit aus heutiger Sicht zweifelhaftem Wirksamkeitsnachweis erklommen die Umsatzstatistiken.

Arzneimittel wurden in Hochglanz-Anzeigen und 16-seitigen(!) Beilagen beworben und die Außendienste wurden nicht nur wissenschaftlich, sondern auch erstmals verkäuferisch geschult. Einführungstagungen wurden an immer lukrativeren Orten mit immer aufwändigeren Programmen veranstaltet. Incentive-Programme zur Mitarbeiter-Motivation bekamen eine immer größer werdende Bedeutung.

Heute kaum noch vorstellbar: erst seit Ende der 70er Jahre war eine staatlich geregelte Qualifikation und Ausbildung für den Beruf des Pharmareferenten eingeführt worden und auch in den 80er Jahren gab es noch rein männliche Außendienste.

Die Hoch-Zeit des Marketings hatte in dieser bis dahin mehr medizinisch-wissenschaftlich geprägten Industrie begonnen und die VOK DAMS Pharma-Division sollte auf ihren Kompetenzgebieten einen wichtigen Beitrag leisten.

Sowohl die Bandbreite der Pharma-Kunden als auch die Vielfalt der Aufgabengebiete sollte in den nächsten Jahren beachtliche Ausmaße annehmen. Inhabergeführte Unternehmen wie Dolorgiet und Grünenthal wurden als Kunden genauso gewonnen wie die Weltkonzerne Abbott und Pfizer.

Kunden, die begeistert von ihrer Einführungstagung waren, wandten sich mit anderen Projekten wie die Erstellung von Trainingsmodulen und Unternehmenspräsentationen an uns. Neukunden wurden von Kiel (Brunnengräber) bis Konstanz (Byk Gulden) akquiriert. 

Konzerne wie Bayer beauftragten uns mit umfangreichen Schulungsprogrammen für den Außendienst, die wir nach ihren Aussagen „besser und preiswerter als ihre internen Abteilungen konzipieren und produzieren könnten“.

„Positiv denken“ war ein wichtiger Bestandteil unserer „Train the Trainer-Seminare“. Fragetechniken wurden vermittelt und die Einwand-Behandlung von Arzt-Reaktionen darauf aufgebaut. Viele Außendienstmitarbeiter betraten mit solchen Themen absolutes Neuland.

Die damaligen technischen Möglichkeiten wurden bis an die Grenzen ausgeschöpft. Eilige Konzepte, Manuskripte und Drehbücher wurden per Intercity-Express (also mit der Bahn) von A nach B geschickt. Nicht nur, dass es selbstverständlich damals noch keine Mails gab, es gab auch noch kein Fax!

Multivisionsprogramme wurden während der Tagungen mit Fotos der Tagungsteilnehmer ergänzt und zum Abschluss der Tagung derart modifiziert nochmals zur Mitarbeiter-Motivation eingesetzt. Das bedeutete in der vor-digitalen Zeit Blitzentwicklung von Filmen und Nachtarbeit.

Die Hoch-Zeit des Pharma-Marketings scheint vorbei zu sein. Der Außendienst ist als teuerstes Marketing-Instrument in den vergangenen Jahren bei vielen Unternehmen deutlich abgebaut worden. „Share of voice“ spielt nicht mehr die Rolle wie in den vergangenen Jahren.

Und die seinerzeit so professionell von der VOK DAMS GRUPPE konzipierten und organisierten Außendienst- und Einführungstagungen unterliegen heute in der Pharma-Industrie einem strengen Kodex.

Dr. Friedrich Monzel